Vuoi vendere una bici. Digiti il modello, vedi dodici annunci tra 1 800 e 2 400 franchi, e pensi: «2 000, è il mercato». Tre settimane dopo non ha scritto nessuno.
Il problema non è il tuo calcolo. È quello che hai contato.
Due cifre che si scambiano l'una per l'altra
Il prezzo richiesto è quello che un venditore espone. È un'intenzione, una speranza, a volte un errore.
Il prezzo venduto è quello che qualcuno ha effettivamente pagato. È un fatto.
In mezzo c'è tutto ciò che non si è venduto — ed è esattamente ciò che vedi. Un annuncio online da due mesi è, per definizione, un annuncio il cui prezzo non ha convinto. Più resta, più è visibile. La mediana di ciò che osservi è quindi tirata verso l'alto dagli annunci falliti.
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Il bias del sopravvissuto, al contrario
In statistica, il bias del sopravvissuto consiste nel guardare solo ciò che è riuscito. Sulle piattaforme dell'usato è il contrario: si vede solo ciò che non è ancora riuscito.
Ciò che si è venduto è sparito. Tutti e Anibis cancellano l'annuncio venduto, senza archivio. Ricardo conserva traccia delle aste concluse, ma non in modo facilmente consultabile. Su eBay, l'accesso alle transazioni reali è riservato a pochi partner — non ai nuovi iscritti.
In altre parole: il dato che tutti vogliono è quello che nessuno mostra.
Cosa se ne può fare comunque
Non avere il prezzo venduto non obbliga a lavorare alla cieca. Tre modi per avvicinarsi:
Guarda lo scarto, non la mediana. Se i prezzi richiesti vanno da 1 200 a 4 000 franchi per lo stesso modello, la mediana non significa nulla — stai probabilmente guardando oggetti diversi (un telaio nudo e una bici completa, per esempio). Un mercato leggibile è un mercato stretto. Quando lo scarto tra primo e terzo quartile supera un fattore tre o quattro, la cifra centrale è rumore.
Conta le sparizioni. Un annuncio che segui e che sparisce in dieci giorni ti dice qualcosa sul suo prezzo. Uno che resta due mesi anche. È lento, ma è l'unica misura gratuita e onesta alla tua portata.
Mettiti sotto la mediana dei richiesti. Poiché ciò che vedi è tirato verso l'alto, puntare leggermente sotto non è svendersi: è correggere una distorsione nota. Lo stato del tuo oggetto sposta poi questo riferimento — verso l'alto se è come nuovo, decisamente verso il basso se manca un pezzo.
Cosa non accettare mai
Uno strumento che ti dà un «prezzo di vendita» senza dire da dove viene. La domanda è semplice: queste cifre sono annunci online o transazioni concluse?
Se la risposta è vaga, è del richiesto presentato come venduto. E una cifra falsa annunciata con sicurezza costa più che nessuna cifra: ti fa tenere un prezzo per tre settimane invece di aggiustare la prima.
In una frase
Il prezzo esposto dagli altri è un'ipotesi, non un risultato. Trattalo come tale, e tieni per te il margine di correzione.